A mudança de comportamento do consumidor frente à era das mídias sociais exige que as marcas adotem estratégias diferenciadas para se aproximar dos seus clientes. A estratégia do momento é o Inbound Marketing, ou numa tradução literal, Marketing de Atração.

Você já imaginou como seria o uso da internet sendo interrompido a cada instante por propagandas? Sites com janelas pop-ups nem sempre são bem vistos por quem está navegando.

O público em geral, principalmente os nativos digitais, que não conheceram o mundo desconectado, não aceita esse tipo de abordagem. Interromper o momento de estudos, trabalho ou descontração das pessoas para divulgar um produto ou marca faz pouco sentido no meio digital.

Como fazer Inbound Marketing?

A relação com o cliente é muito mais próxima usando o Inbound Marketing do que com o marketing tradicional. Por meio de novas estratégias, as marcas ficam por dentro dos problemas dos clientes e se esforçam para auxiliar na resolução.

O primeiro passo nessa estratégia é definir o seu cliente. No processo de Inbound Marketing, definimos como persona, com objetivo de delinear as reais demandas. Esse detalhamento é importante, visto que na internet há todos os perfis.

A definição da persona se dá, muitas vezes, com base em pesquisa com quem já é cliente. O levantamento precisa dar conta sobre a maneira como descobriu a marca, o porquê da escolha, entre outras questões, a fim de realçar os pontos fortes e descobrir o que pode ser melhorado.

O objetivo, aqui, é inserir e conduzir a persona pelo funil de vendas. As etapas são: atração, consideração, conversão e encantamento. Vamos falar a respeito de cada passo da estratégia.

Atraindo a sua persona

Após conhecer bem o cliente ou potencial cliente, hora de produzir conteúdo relevante para ele. Lembre-se que os motores de busca, como o Google, permitem que a sua persona procure por respostas satisfatórias à sua questão. Muitas vezes, a ajuda vem de conteúdos produzidos por blogs de empresas como a sua. Essa etapa é chamada de atração.

Se você tem dúvidas sobre o formato do conteúdo, considere o que está em alta na atualidade e também o que funciona com a sua audiência. Por exemplo, um cliente que está imerso em diversos afazeres do cotidiano tem um perfil imediatista, então, pode considerar resumir em um vídeo rápido para captar a atenção.

Entenda que nessa fase o potencial comprador ainda não reconhece que tem um problema. A inserção de conteúdos leves e atrativos, mencionando a marca de maneira mais breve e superficial, é a conduta mais adequada.

Reconhecimento e Consideração

Uma vez que a persona se identificou com os seus conteúdos, é hora de avançar. O potencial cliente está moldando suas conclusões acerca da sua sensação diante da busca e analisando como resolver sua questão.

A marca deve promover conteúdos que saciem a curiosidade da audiência, bem como respondam as dúvidas que surgem. Esse conteúdo deve ser mais aprofundado, como um e-book ou material específico para uma finalidade. Ainda que gratuito, aproveite para solicitar o e-mail do interessado.

Uma campanha eficiente de e-mail marketing pode auxiliar o seu lead a seguir consumindo o seu conteúdo. A dica é utilizar uma ferramenta como o Mail Chimp para automatizar esse processo e calcular o número de aberturas e cliques nos links desses e-mails.

Esses conteúdos devem tratar o problema de forma mais direta. A dica é utilizar técnicas de neuromarketing, como gatilhos mentais, para demonstrar que a sua empresa é autoridade no assunto e conta com diferenciais na hora de resolver o problema. Aproveite essa etapa para promover a sua empresa de uma maneira elegante, a fim de avançar mais uma fase.

Decisão da compra

Após a entrega de tantos conteúdos, o objetivo é que em algum momento boa parte dos seus leads acabe investindo dinheiro para resolver o problema.

Para garantir que o negócio seja fechado com a sua empresa em vez da concorrência, ofereça alguma vantagem. Agora, diversas informações do lead como conteúdos consumidos e interações realizadas podem ser utilizadas para convencê-lo. Decida por alguma oferta que vai encantar seu potencial cliente, como uma amostra grátis. Fazendo a lição de casa, é muito provável que exista a conversão em um potencial cliente.

Encantamento

A etapa do pós-venda nem sempre é muito aplicada como deveria nas estratégias de Inbound Marketing. O trabalho não acaba após fechar o negócio. Não deixe o seu cliente esquecido. Aproveite para conhecer a opinião dele sobre a experiência com a marca e continue enviando conteúdos.

Continuar acompanhando os clientes após a compra é o caminho correto para fidelizar e, de quebra, ganhar recomendações. Lembre-se da importância da propaganda boca a boca na internet, pois sempre é baseada em experiências reais. Faça dos seus clientes o principal patrimônio da marca.

A principal diferença entre marketing de atração para as maneiras tradicionais aplicadas há décadas está na identificação do cliente com a marca. Atualmente, são tantas opções de produtos e serviços que é necessário conhecer profundamente os clientes e investir em um bom relacionamento para continuar vendendo.

Embora a curva de resultados do Inbound Marketing envolva um médio prazo para trazer resultados, pois as pessoas tomam as decisões de compras em momentos distintos, esse modelo é mais barato que a compra de espaço em mídias tradicionais e tem maior potencial de fidelizar o cliente. Basta lembrar que é sete vezes mais barato manter um freguês do que conquistar novos.

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